Por qué dos empresas del mismo tamaño pueden valer precios muy distintos

Dos dueños de empresa se encuentran en una cena de negocios. Ambos tienen compañías del mismo sector, con ventas anuales casi idénticas, alrededor de 60 millones de pesos. Meses después, cada uno recibe una oferta de compra: uno recibe 90 millones de pesos, el otro recibe 40 millones. Mismo tamaño, mismas ventas, precios completamente distintos. ¿Qué pasó?

Esto ocurre todos los días, y no es magia ni suerte. El tamaño de una empresa, medido en ventas, es apenas el punto de partida de su valor. Lo que realmente determina cuánto vale un negocio son factores que muchas veces el propio dueño nunca se detuvo a analizar. Este artículo explica, en lenguaje simple, cuáles son esos factores y por qué pesan tanto.

Las ventas dicen poco sobre la calidad de esas ventas

Vender 60 millones de pesos al año no significa lo mismo en todos los negocios. Lo que importa no es solo cuánto entra, sino qué tan seguro es que ese dinero siga entrando el próximo año, y el siguiente.

Dos empresas con la misma utilidad en su último año pueden valer muy distinto si, al escarbar un poco, una utilidad resulta sólida y repetible, y la otra resulta inflada por algo que no va a volver a pasar.

¿Qué tan reemplazable es el dueño?

Este es, con frecuencia, el factor que más sorprende a los dueños de empresa. Imagina dos negocios idénticos en ventas y utilidad. En el primero, el dueño conoce personalmente a cada cliente importante, aprueba cada decisión relevante, y buena parte del conocimiento del negocio vive únicamente en su cabeza. En el segundo, existe un equipo directivo capaz de operar sin que el dueño esté presente todos los días, con procesos documentados y relaciones comerciales que no dependen de una sola persona.

Un comprador no está pagando solamente por lo que la empresa ganó el año pasado, está pagando por la confianza de que ese negocio va a seguir funcionando después de que el dueño se vaya, porque en la enorme mayoría de los casos, el dueño se va. Si el negocio depende demasiado de una sola persona, esa dependencia se traduce directamente en un precio más bajo, sin importar cuán buenas sean las cifras del último año.

¿De cuántos clientes depende el negocio?

Una empresa que le vende a cien clientes distintos, ninguno de los cuales representa más de 5% de sus ventas, es mucho más segura para un comprador que una que depende de dos o tres clientes que juntos representan más de la mitad de sus ingresos. Si uno de esos clientes grandes decide irse, comprarle a otro proveedor o simplemente cerrar su negocio, el impacto en la empresa puede ser devastador.

Esta concentración de clientes es una de las primeras cosas que revisa cualquier comprador serio, y una de las razones más comunes por las que dos empresas del mismo tamaño terminan valiendo cifras muy distintas.

Lo mismo aplica, aunque con menos frecuencia se piensa en ello, del lado de los proveedores. Una empresa que depende de un solo proveedor para un insumo crítico, sin alternativa razonable en el mercado, carga un riesgo similar al de la concentración de clientes: cualquier problema con ese proveedor (un aumento de precio, un retraso, una quiebra) puede detener la operación completa del negocio.

Comparación rápida: los cuatro factores que más mueven el valor

Un ejemplo con números simples

Volvamos a los dos dueños de la cena. Ambas empresas venden 60 millones de pesos al año y generan una utilidad de 12 millones. Aplicando el mismo múltiplo simple de mercado (5 veces utilidad), en teoría ambas valdrían 60 millones de pesos. Pero al revisar a fondo cada negocio, aparecen diferencias que cambian ese número.

El comprador de la Empresa B no pagó menos por capricho. Descontó el riesgo real de que, al día siguiente de la compra, el negocio dependiera de un dueño que ya no estaría ahí y de un cliente que podría irse en cualquier momento.

Un quinto factor que casi nadie menciona: el momento

Hasta el momento en que se vende una empresa también influye en su precio, y no depende de nada de lo anterior. Una empresa que sale a buscar comprador justo cuando su sector está de moda, cuando hay varios compradores compitiendo por negocios similares, suele obtener mejores condiciones que la misma empresa vendida en un momento de menor apetito de mercado. Esto no significa que el dueño deba esperar al momento perfecto de forma indefinida, pero sí conviene tenerlo presente: parte del precio final depende de factores externos que están fuera del control de la propia empresa.

La buena noticia: estos factores se pueden trabajar

A diferencia del tamaño de una empresa, que toma años construir, muchos de estos factores se pueden mejorar en un plazo razonable antes de una venta: documentar procesos, formar a un segundo al mando que pueda tomar decisiones, diversificar la base de clientes, y asegurarse de que las utilidades que se presentan reflejen el negocio real y no eventos aislados. Ninguno de estos cambios ocurre de la noche a la mañana, pero todos son posibles con el tiempo suficiente de anticipación.

El primer paso, casi siempre, es simplemente saber en qué posición está el negocio hoy: qué tan dependiente es del dueño, qué tan concentrados están sus clientes, y qué tan sólidas son realmente sus utilidades. Muchos dueños de empresa nunca se han hecho estas preguntas de forma explícita, porque están inmersos en la operación diaria del negocio y no en cómo lo vería un comprador externo.

En Flint Consulting® ayudamos a dueños de empresa a entender, con un diagnóstico claro, qué está sumando y qué está restando valor a su negocio, antes de que sea un comprador quien se los diga en forma de una oferta más baja de lo esperado.

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