Precios de transferencia en el sector retail y de franquicias

Una cadena de tiendas opera en México con una marca cuyo dueño es una empresa del mismo grupo en otro país. Cada mes paga una regalía sobre sus ventas, una cuota de publicidad y varios servicios de soporte. Para finanzas es un costo recurrente; para el SAT es una operación entre partes relacionadas que debe poder justificarse.

Esta guía, actualizada al 12 de octubre de 2026, explica cómo se revisan los precios de transferencia en retail, cuáles son las operaciones más revisadas, cómo se respaldan las regalías de franquicia entre partes relacionadas y qué documentar de los servicios que se prestan al franquiciatario.

Operaciones entre partes relacionadas en retail y franquicias que más se revisan

Regalías de franquicia y licencia de marca: por qué ser dueño de la marca no basta

Aparecer como dueño legal de una marca no da, por sí solo, derecho a todas las ganancias que genera. La OCDE explica que importa quién realiza las funciones que hacen valer la marca: desarrollarla, mejorarla, mantenerla, protegerla y explotarla (conocido como DEMPE), qué activos usa cada quien y qué riesgos asume.

En retail esto es muy concreto. La marca puede estar registrada en una empresa con poca estructura, mientras la filial mexicana hace la mercadotecnia local, atiende a los clientes, elige ubicaciones y opera las tiendas. Si la regalía asigna al dueño legal más de lo que justifican sus funciones, la diferencia puede ajustarse.

Ejemplo con datos hipotéticos

Una empresa extranjera es dueña de la marca y cobra a la filial mexicana una regalía sobre ventas. Pero las campañas, las promociones locales y la relación con proveedores las maneja la filial. Parte del valor de la marca en México puede atribuirse a esas funciones, y la regalía debe revisarse.

Para ver este análisis en otra industria, lee precios de transferencia en la industria farmacéutica: intangibles y regalías, y nuestra guía de sustancia económica en precios de transferencia.

Cómo se respalda una regalía de franquicia entre partes relacionadas

La ley mexicana pide evaluar primero el precio comparable no controlado. En franquicias hay una fuente natural: lo que el grupo cobra a franquiciatarios independientes por la misma marca.

Una verificación útil es revisar el resultado de la empresa que paga. Si después de la regalía queda con pérdidas recurrentes o con utilidad muy baja frente a empresas comparables, puede indicar que la regalía está mal calibrada o que hay cargos duplicados, aunque también puede deberse al ciclo de aperturas o a la demanda.

Tiendas propias o franquicias entre relacionadas: cómo cambia el análisis

Una filial que opera tiendas con precios, surtido y promociones definidos desde fuera se parece a un operador con riesgos limitados. Un franquiciatario relacionado que decide ubicaciones, personal, inventario y promociones asume más riesgos, y su retorno debe reflejarlo.

Los riesgos que más pesan en retail son inventario y rebajas, renta de locales y demanda. Si el contrato dice que la empresa local asume el riesgo de inventario pero el surtido y los precios los define otra, esa asignación es difícil de sostener.

Si el grupo también vende en línea, conviene definir cómo se reparte el margen de una venta que inicia en un canal y se entrega en otro. Para ese tema, revisa precios de transferencia en e-commerce.

Servicios al franquiciatario relacionado: qué se puede cobrar

El franquiciante suele prestar capacitación, manuales, soporte tecnológico y apoyo en aperturas. Cada servicio debe cumplir dos cosas: que se prestó realmente y que una empresa independiente habría pagado por él.

• Sí se puede cobrar: capacitación efectiva, soporte técnico que se usa, asesoría de apertura con entregables.
• No se puede cobrar: actividades de accionista, como supervisar la inversión o preparar informes para la matriz.
• Cuidado con la duplicidad: si la regalía ya incluye el soporte, cobrarlo otra vez como servicio es un doble cargo.

Sobre el fondo de publicidad, documenta quién decide el uso de los recursos y qué beneficio recibe la empresa en México. Una contribución sin beneficio claro es difícil de defender.

Qué documentar en regalías y licencias de marca: lista de verificación

• Contrato de licencia o franquicia con la empresa relacionada, firmado antes de operar.
• Contratos de franquicia con terceros, para comparar tasa, plazo, territorio y servicios.
• Análisis de quién desarrolla, protege y explota la marca en México.
• Soporte del método y de los comparables elegidos.
• Evidencia de los servicios prestados y de su beneficio local.
• Conciliación de regalías, cuotas, fondo de publicidad y servicios, para evitar cargos duplicados.
• Documentación y declaraciones informativas de operaciones con partes relacionadas.

Dato de actualidad

Los pagos de regalías al extranjero tienen además implicaciones de retención y deducibilidad que se revisan por separado. La iniciativa del Paquete Económico 2027, presentada el 8 de septiembre de 2026, propone que estos pagos sean deducibles solo cuando se paguen y se entere la retención. Las notas de prensa del 9 al 11 de octubre indicaban votación en Diputados la semana del 12, así que conviene revisar el texto aprobado en la Gaceta Parlamentaria.

Errores frecuentes en retail y franquicias

• Fijar la regalía como porcentaje de ventas sin compararla con lo que paga un franquiciatario independiente.
• Asumir que quien registra la marca tiene derecho a toda la regalía.
• Cobrar servicios que ya están incluidos en la regalía.
• No revisar el resultado de la empresa que opera las tiendas después de pagar regalías y cuotas.
• Tener contratos que no reflejan lo que ocurre en la operación.

Base normativa

Artículos 76, 76-A, 179 y 180 de la Ley del Impuesto sobre la Renta. Como referencia técnica se usan las Guías de Precios de Transferencia de la OCDE (Capítulos VI y VII).

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